środa, 13 listopada 2013

Nawiązanie kontaktu z klientem

Różne są szkoły i podpowiedzi dotyczące nawiązania kontaktu z klientem. Na pewno napotkaliście na sklepy, w których sprzedawca podchodzi do Was sam oferując pomoc jak i takie, w których raczej nie ma na co liczyć. Osoby, które doceniają inicatywę obsługi - należą niestety do znacznej mniejszości. Utożsamiają to z natręctwem i narzucaniem się. Osobiście należę do drugiej grupy, która docenia "podchodzących" sprzedawców, którzy tym samym dają znać, że są do mojej dyspozycji.
Druga strona medalu to oczywiście kwestia tego dlaczego z perspektywy sprzedażowej nawiązanie kontaktu występuje lub nie. Wszystkie bowiem poczynania - nawet te początkowe, mają zbliżyć nas do finalizacji czyli zakupu.

Dobrze przeszkolony doradca klienta zagadnie Was tzw. pytaniem otwartym, czyli takim, na które nie można odpowiedzieć 'tak' lub 'nie'.

Najprostszym przykładem obrazującym różnicę w nawiązaniu kontaktu będzie:
Pytanie zamknięte:
Czy mogę Pani jakoś pomóc?
Pytania otwarte:
Jak mogę Pani pomóc?

W praktyce brak chęci skorzystania z pomocy wyrazić można bez względu na sposób zadania pytania. Pytanie otwarte ułatwi jednak sprzedawcy pociągnięcie za język klienta i dokładne wybadanie jego potrzeb (o czym przy okazji innego wpisu).

Nie należę do osób, które czerpią wielką przyjemność z chodzenia po sklepach. Zazwyczaj wiem dokładnie czego szukam i zależy mi, by w miarę możliwości jak najszybciej to znaleźć. W takiej sytuacji doceniam sprzedawcę, który oferuje mi swoją pomoc bardziej niż tego, którego muszę swoim pytaniem odciągać od np. składania koszulek.

poniedziałek, 4 listopada 2013

Słowo wstępu

Bloga postanowiłam założyć, by zebrać w jednym miejscu informacje zawodowo mi pomocne. Nie jestem profesjonalnym szkoleniowcem, ani samozwańczym specjalistą. Od niemal 10 lat pracuję w handlu, co pomogło mi poznać od podszewki techniki sprzedaży. Zainteresowania poszerzały się wraz z rozwojem zawodowej kariery. Obecnie jako kierownik regionalny jednej z największych polskich sieciówek odzieżowych - dzielę się wiedzą z zakresu zarządzania personelem z naciskiem na zagadnienia motywacyjne. Moje obserwacje pochodzą niemal z każdego zakątka Polski - skupiać jednak będę się na Szczecinie, który jest moim domem przez większą część kalendarzowego roku...